DQZHAN訊：正泰電器的雄心：做中國(guó)的施耐德
作為中國(guó)產(chǎn)銷量*大的低壓電器生產(chǎn)企業(yè)，正泰電器早已不滿足國(guó)內(nèi)的“土皇帝”地位了，而是將雙手伸向了國(guó)際，大力拓展國(guó)際市場(chǎng)將是正泰集團(tuán)今后的主攻方向。正如正泰電器北京辦事處負(fù)責(zé)人張賀向記者所說(shuō)的，正泰的*終夢(mèng)想是沖向國(guó)際，與國(guó)際電器巨頭PK。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前來(lái)說(shuō)正泰的地位是**，比較穩(wěn)定。但是正泰還是想瞄準(zhǔn)國(guó)外的品牌，他們占據(jù)了中國(guó)和國(guó)際絕大部分市場(chǎng)。不過(guò)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)絕非易事，除了需要雄厚的資金，**的技術(shù)，更重要的是得有詳盡、長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。資金和技術(shù)正泰電器當(dāng)然不缺，而對(duì)于市場(chǎng)戰(zhàn)略呢，正泰早就有自己的一套了。筆者仔細(xì)分析了下正泰電器這幾年的市場(chǎng)戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)其與國(guó)際大腕施耐德的居然極其相似，或許正泰電器是特意將施耐德作為自己的楷模，想成為中國(guó)的施耐德吧。
正泰電器與施耐德的市場(chǎng)定位：垂直產(chǎn)業(yè)鏈
在品牌上，施耐德采取的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略是：對(duì)收購(gòu)的三個(gè)子品牌TE電器、梅蘭日蘭、美商實(shí)快電力進(jìn)行包裝、宣傳、產(chǎn)品細(xì)分。此時(shí)施耐德在電氣的不同領(lǐng)域便擁有了三個(gè)國(guó)際盛名的子品牌，達(dá)到了品牌的市場(chǎng)細(xì)分。
在產(chǎn)品方面施耐德更是進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。施耐德采取的措施是將產(chǎn)品細(xì)分分為人機(jī)對(duì)話、不間斷電源(UPS)、運(yùn)動(dòng)控制、聲音數(shù)據(jù)圖像系統(tǒng)、傳感技術(shù)、建筑自動(dòng)化和**(如Digital、Crouzet、Clipsal、MGE不間斷電源系統(tǒng)、TAC、Kavlico、Andover控制等)等，如此則可以針對(duì)某個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行**的產(chǎn)品定位和目標(biāo)用戶細(xì)分，也能使公司的具體產(chǎn)品深入人心。
再看看正泰電器的市場(chǎng)戰(zhàn)略，與施耐德可謂如出一轍，先是根據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)ζ放七M(jìn)行細(xì)分，旗下設(shè)有正泰儀器儀表、正泰建筑電器、正泰太陽(yáng)能科技等子公司，同時(shí)大力培育推廣子品牌諾雅克。在市場(chǎng)方面，正泰電器為滿足不同客戶的不同產(chǎn)品需求，對(duì)旗下所有產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分受眾。如正泰電器的產(chǎn)品涉及配電電器、控制電器、終端電器、電源電器和電力電子等100多個(gè)系列、10000多種規(guī)格的低壓電器產(chǎn)品。正泰電器的市場(chǎng)細(xì)分體現(xiàn)在家用開(kāi)關(guān)上就是，將家用開(kāi)關(guān)分為五大類別，開(kāi)發(fā)出21個(gè)系列的產(chǎn)品，如有針對(duì)年輕人的彩繪系列，針對(duì)中年男性的佳鋁系列等。對(duì)了斷路器，正泰電器除了分為油斷路器、壓縮空氣斷路器、真空斷路器等，還將每個(gè)類型更進(jìn)一步的細(xì)分，正泰電器的市場(chǎng)細(xì)分可見(jiàn)一斑。

同施耐德一樣，正泰電器也提出了全球能效管理專家的理念，從做產(chǎn)品拓展到做能效綜合方案，其具體措施是打通從“發(fā)電”“輸電”“變電”“配電”到“用電”的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。在產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上發(fā)展光伏等新能源，在全球性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，為電力、電網(wǎng)、石油化工、制造業(yè)、房地產(chǎn)、建筑業(yè)等各行業(yè)用戶提供綜合的能源解決方案。
正泰電器強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)不遜于施耐德
目前正泰集團(tuán)供應(yīng)鏈上有2000余家供應(yīng)商和有2000多家經(jīng)銷商，這些供應(yīng)商和經(jīng)銷商不僅構(gòu)成了正泰的供應(yīng)鏈，還形成了正泰的銷售渠道，如此巨大的供應(yīng)鏈?zhǔn)菄?guó)內(nèi)一般電器企業(yè)難以想象的。針對(duì)供應(yīng)商和經(jīng)銷商，正泰正式提出“構(gòu)建戰(zhàn)略合作、實(shí)現(xiàn)互助共贏”的戰(zhàn)略舉措，并成立了專門(mén)團(tuán)隊(duì)。按照“現(xiàn)場(chǎng)診斷、制定方案、駐點(diǎn)幫扶、驗(yàn)收總結(jié)、持續(xù)跟進(jìn)”的步驟，對(duì)供應(yīng)商、經(jīng)銷商企業(yè)，分層次、分階段、因地制宜開(kāi)展了個(gè)性化、幫扶。具體方法為，一是幫助建立與完善運(yùn)營(yíng)體系，促進(jìn)他們向規(guī)范化、精細(xì)化管理方式轉(zhuǎn)變。二是幫助進(jìn)行技術(shù)與工藝裝備改造，引導(dǎo)他們開(kāi)展技術(shù)**，淘汰落后生產(chǎn)工藝設(shè)備。三是幫助企業(yè)**提升生產(chǎn)與響應(yīng)能力，構(gòu)建電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷有效銜接與信息共享。四是幫助強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)各類管理與專業(yè)人才。”正泰以上舉措的意義是，推廣了自己的企業(yè)文化同時(shí)可以將部分企業(yè)文化植根于合作商，為將來(lái)的持續(xù)性合作打下基礎(chǔ)。另外通過(guò)幫扶合作商，可以在一定程度上對(duì)合作商的市場(chǎng)戰(zhàn)略、技術(shù)、企業(yè)制度進(jìn)行同化，讓合作商成為自己市場(chǎng)戰(zhàn)略的一部分，構(gòu)建一個(gè)穩(wěn)定、有共同價(jià)值觀的系統(tǒng)。如此一來(lái)，正泰電器的供應(yīng)鏈、銷售渠道及其穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)者想爭(zhēng)奪銷售渠道和供應(yīng)鏈將會(huì)非常困難，這便是正泰電器在渠道和供應(yīng)鏈的*大優(yōu)勢(shì)。正泰在原有渠道上還加大了直銷發(fā)展，例如正泰電器子品牌之一的諾雅克便在北京非常繁華的豐臺(tái)區(qū)五金建材批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)有經(jīng)銷點(diǎn)。

從技術(shù)能力上看，公司在國(guó)內(nèi)技術(shù)**優(yōu)勢(shì)明顯。正泰電器自成立以來(lái)一直視技術(shù)**為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要?jiǎng)恿ΓL(zhǎng)期注重以研究客戶需求及國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品潮流來(lái)**團(tuán)隊(duì)的研發(fā)工作。其近幾年研發(fā)投入均超過(guò)了銷售收入的2%。同時(shí)，正泰電器還與國(guó)內(nèi)**高校、科研院所建立了產(chǎn)學(xué)研一體的新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)、仿真技術(shù)研究分析等基礎(chǔ)技術(shù)研發(fā)體系和完善的產(chǎn)品驗(yàn)證體系。目前公司及控股子公司共擁有**權(quán)174項(xiàng)，**申請(qǐng)權(quán)91項(xiàng)。先后開(kāi)發(fā)了100多個(gè)系列，200多個(gè)基型的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，其中三大系列產(chǎn)品--可通訊智能型框架斷路器、電子式過(guò)載繼電器、智能型模塊式塑殼斷路器列入國(guó)家科技部火炬計(jì)劃項(xiàng)目，目前已通過(guò)國(guó)家驗(yàn)收。僅憑以上數(shù)據(jù)，正泰電器就可以讓一些國(guó)內(nèi)電器企業(yè)望其項(xiàng)背。
從產(chǎn)業(yè)集群上看，公司所處位置產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)突出，聚集優(yōu)勢(shì)明顯，而且能形成規(guī)模效應(yīng)，降低產(chǎn)品的邊際成本。從定議價(jià)能力上看，憑借著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和完善的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，正泰電器有著較強(qiáng)的定議價(jià)能力，能將部分原材料成本轉(zhuǎn)嫁于下游產(chǎn)業(yè)，正泰電器的成本優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了。
正泰電器亮出“雙品牌”戰(zhàn)略
與國(guó)內(nèi)一般電器企業(yè)與眾不同的是，正泰電器擁有雙品牌，其精心培育的另一品牌諾雅克針對(duì)中**市場(chǎng)。在中低端市場(chǎng)，正泰電器有**優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)本地企業(yè)很難與之抗衡，其*主要的對(duì)手是國(guó)際巨頭，如ABB、西門(mén)子等，這些國(guó)際電氣企業(yè)盤(pán)踞在**電器市場(chǎng)，給正泰電器帶來(lái)很大的威脅。諾雅克可謂是施耐德針對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際**市場(chǎng)拋出的“手锏”。從品牌創(chuàng)立到現(xiàn)在，諾雅克表現(xiàn)不俗，如其2013年上半年就實(shí)現(xiàn)銷售收入1.46億元，同比增長(zhǎng)75.39%,其中國(guó)內(nèi)銷售10217.88萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)119.8%;海外銷外銷售4367.03萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)19%。由此可看出正泰電器的雙品牌戰(zhàn)略，即以“正泰電器”品牌緊守國(guó)內(nèi)中低端市場(chǎng)，以諾雅克擴(kuò)展國(guó)際和**市場(chǎng)。

除了**市場(chǎng)和海外市場(chǎng)拓展，正泰電器還以外延式擴(kuò)張來(lái)加速公司的成長(zhǎng)。正泰電器早已不滿足僅做低壓電器，其通過(guò)不斷的收購(gòu)迅速向其他新行業(yè)發(fā)展。如其旗下公司正泰電器科技就是從事智能電網(wǎng)用戶端業(yè)務(wù)，另一個(gè)子公司正泰建筑電器是正泰集團(tuán)旗下與高低壓電器、輸變電、儀器儀表(行情專區(qū))并列的四大支柱產(chǎn)業(yè)之一，也是建筑電器領(lǐng)域內(nèi)**一家被建設(shè)部確定為“國(guó)家住宅產(chǎn)業(yè)化基地”的企業(yè)。公司主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)墻壁開(kāi)關(guān)、插座等建筑電器附件及其智能化產(chǎn)品等。以上只是正泰電器外延式擴(kuò)張的眾多公司中的兩個(gè)，在儀器儀表、電力自動(dòng)化等其他領(lǐng)域，正泰電器還擁有眾多有實(shí)力的子公司。通過(guò)這種并購(gòu)正泰電器很快形成了以低壓電器為中心的產(chǎn)業(yè)鏈。
**回顧正泰電器的市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，從市場(chǎng)細(xì)分定位到雙品牌運(yùn)作，再到外延式擴(kuò)張和海外開(kāi)拓，其與施耐德的市場(chǎng)戰(zhàn)略如出一轍。另外正泰電器還擁有自己本地強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和研發(fā)、成本優(yōu)勢(shì)，或許在不久的將來(lái)有望成為中國(guó)的施耐德。

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正泰電器的雄心：做中國(guó)的施耐德

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